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10 astuces pour réussir sa stratégie de lead nurturing

Léa Maerten Léa Maerten / Publié le 16 mai 2022

Le lead nurturing, une expression anglaise qui fait peur mais qui, en réalité, est simple à comprendre. Je vous explique. C’est une technique qui va permettre, grâce à plusieurs actions marketing, de transformer vos prospects en leads qualifiés. Je vous avais prévenu, ce n’est pas très compliqué. Mais au-delà de comprendre, il faut savoir mettre cette méthodologie en place. Pas de panique, dans cet article, on vous livre 10 astuces pour réussir sa stratégie de lead nurturing.

 

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Le lead nurturing, un petit poisson dans la mare de l’inbound marketing 

 

Le lead nurturing est est en effet, une technique marketing utilisée plus globalement dans la méthodologie de l’inbound marketing. Cette méthodologie marketing s’articule autour de quatre grandes étapes : Attirer / Convertir / Conclure / Fidéliser. 

 

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C’est à la troisième étape que va intervenir la star de cet article, le lead nurturing. Il a en effet pour unique objectif de transformer un prospect en lead en le faisant avancer dans le tunnel de conversion. Ainsi, il faut chouchouter votre client, l’accompagner dans la phase de décision. La finalité est de conclure une vente. C’est une technique surtout utilisée dans les secteurs B2B, où les processus de réflexion et de décision sont plus longs.

 

Voyons maintenant ensemble comment mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace !

 

  • Comprendre la méthodologie inbound dans son ensemble 

 

Tout d’abord, pour mettre en place une stratégie de lead nurturing, il faut comprendre la méthodologie dans son ensemble. C’est-à-dire, comprendre les quatre étapes clés et utiliser tous les leviers qui composent l’inbound marketing. Il faut que toutes vos actions soient cohérentes afin de faciliter l’avancée du client dans le tunnel de conversion. La fluidité et la simplicité des actions sont la priorité. 

 

  • Avoir une base de données solide 

 

Puis, il faut évidemment avoir une base de données riche mais surtout solide pour espérer mettre en place une stratégie de lead nurturing. En effet, sans base de données, il vous sera difficile de guider votre client vers la décision d’achat. Ainsi, mettez en place des formulaires, des call-to-actions et des pages de destinations pour récolter des données clients et générer des leads. 

 

  • Bien connaître sa cible 

 

Une fois les données clients collectées, il faut créer un lien durable et personnalisé avec votre cible. Chaque contact doit se sentir valorisé et important pour votre entreprise. Vous devez aussi apprendre à le connaître. Ses centres d’intérêt, ses attentes, ses frustrations. Des informations précieuses qui vous permettront de lui proposer des contenus pertinents, à forte valeur ajoutée. Il se sentira ainsi écouté et compris et sera plus enclin à vous faire confiance. 

 

  • Définir des objectifs précis

 

Pour mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace, il est indispensable de définir des objectifs précis. Pourquoi souhaitez-vous mettre en place du lead nurturing ? Quelle est la finalité ? Il faut que votre objectif soit clairement défini en amont de toute action concrète car elles doivent être réalisées en vue de cet objectif. 

 

  • Créer des contenus pertinents 

 

Ça y est, vous avez votre base de données. Vous connaissez votre client et vous avez défini votre objectif. Il ne reste plus qu’à se lancer ! Ainsi, pour répondre aux besoins de votre cible et à votre but, il faut créer des contenus. Ce ne sont pas des contenus dans le but d’attirer mais dans le but de conclure une vente. Vous devez donc affiner votre réflexion pour répondre au plus près des besoins émis par votre client. La clé est la personnalisation. Vous devez vous adapter à son comportement en lui fournissant les informations dont il a besoin à l’instant T. Enfin, varier les formats ! Vous pouvez mettre en page une information de différentes manières et adapter votre message au format utilisé. 

 

  • Utiliser les bons canaux de communication 

 

Une fois le contenu créé, il faut le diffuser auprès de votre cible. Pour cela, choisissez des canaux de diffusion pertinents, en cohérence avec les besoins de la cible. Newsletter, réseaux sociaux, SMS, téléphone. N’hésitez pas à varier les Touch points pour maximiser vos chances de conclure.

 

  • Intégrer le marketing automation 

 

Couplé avec le lead nurturing, le marketing automation va permettre d’optimiser votre temps et vos ressources. Vous pouvez en effet automatiser vos actions marketing comme certains mails ou post sur les réseaux sociaux pour gagner du temps et l’utiliser ensuite pour la production de contenus à forte valeur ajoutée. 

 

  • Aligner vos équipes commerciales et marketing 

 

L’alignement de vos équipes en interne est primordial pour la réussite de votre stratégie de lead nurturing. C’est le smarketing. En effet, l’étape 3 de la méthodologie Inbound est une étape plus que cruciale. C’est le moment où le prospect passe entre les mains des équipes commerciales. Il faut donc que le discours, les contenus, l’approche soit la même et en cohérence avec tout ce qui a déjà été fait.  Au sein de la méthodologie Inbound, le smarketing est central. La cohésion, l'alignement sont les clés pour pérenniser votre business et entretenir une relation durable avec vos clients. 

 

À lire aussi : Comment aligner vos équipes commerciales et marketing ?

 

  • Analyser vos résultats 

 

L’analyse des résultats est essentielle pour une stratégie de lead nurturing réussie. Basez-vous sur des KPIs, préalablement définis, pour évaluer vos performances : taux de clics, taux d’ouverture, taux d’engagement, taux de conversion. Ils vous permettront de structurer votre analyse et de comprendre ce qui a marché ou non dans vos actions marketing. 

 

  • Optimiser !

 

Enfin, la dernière étape, c’est d'optimiser votre stratégie pour vos prochaines campagnes ! Toutes vos actions ont été mises en place et vos résultats sont là. Il ne reste plus qu’à ajuster ce qui n’allait pas, reconduire ce qui a bien marché, et votre stratégie sera au top !

 

En bref 

 

Vous avez désormais toutes les cartes en main pour réussir votre stratégie de lead nurturing. 10 astuces qui vous guideront pour la mise en place de vos actions. 

 

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